李延龙的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

      四、补血市场应改补什么？

      中国医药保健品是一个没有形成规范的游戏规则的市场，但是也有其自身的规律，从市场上来讲，中国医药保健品市场也好，其他任何市场也好，需要做的是就是三点：天时、地利、人和。我国古代的军事家们已经对此做过充分的论述。对于市场来说，就是好产品（天时），好策划（地利），好执行（人和）。没有保健观念之前任何保健品都是没有市场的，现在的天时已经给我们创造了这样的一个条件，并且各种保健观念已经深入人心，产品只要是切准进入点，那就看其他的工作了。策划一定要结合中国本土特色进行，一些洋公司进行中国后，他们如果想占领中国市场，那必须合作的策划公司不是国际上的公司，而是中国本土的策划公司，只要策划能占所据地利，那么就成功了一半。执行是很多企业面临的问题，其实就是人和方面最为显著的一点，一些没有太多资金，没有更多经验的营销人，能够快速起动一个产品，需要的就是人和。所以对于补血市场来说，这几点也是非常重要的。

      1.产品补内涵    提高产品的科技含量

      我们可以看到几大补血品牌的核心竞争优势，一方面拼命强调自身的科技含量，一方面又在产品内涵上舍不得大的投入，有哪一个企业敢拿出利润的一半用于产品科技含量的提高呢？我们说红桃K已经在中国市场上打破了三五年的命运的怪圈,那么他们依靠的是什么呢?产品的效果,说到底还是科技含量在起作用.而现在一些其他的产品在没有多大科技含量的情况下就开始在市场上进行推广,也许会风光一时,但是宿命难逃.如果你的产品想成为长青树,那么就需要在科技含量上下大力气.

      2.企业补内功    扩大企业的市场

      目前国内的品牌主要集中在以沿海发达地区为主，经济富裕地区为主的销售，很少有企业真正走出国门，深入到三、四级市场。主要原因一是因为企业没有足够的能力去开拓这部分市场，二是因为缺少这方面的营销人才，我们看到红桃K的销售额在补血产品中一直呈现非常好的态势,有一个很主要的原因就是他们在所谓的农村市场保持了一个高的占有率.从此我们也可以看得出,市场还有更广阔的空间等待我们去开发,国外市场对于我们来说还是一片处女地.如果想让我们的企业与产品在竞争中处于更有利的位置,那就需要我们为企业补足内功,扩大市场的份额.

      3.策划补短板    提升整体策划水平

      营销手段的单一,方法的简单,已经暴露了我们一些企业在策划方面的短板,我们看到,包括几个大的品牌在内在策划方面还是存在着一定的不足,不是缺少创新就是缺少内涵,不缺的就是模仿,而模仿是最初级的策划,如果想让自己的产品能在激烈的竞争中领先,那就需要在策划方面有所创新,有所提高,尽快补齐策划方面的短板,从营销策略方面提高,真正暴发出一个现代企业所应该俱备的核心优势.

      4.营销补霸气    体现营销的亮剑精神

      我们最先注意到的是当年红桃K在所谓的农村市场上的条幅、墙体等铺天盖地的宣传攻势，市场的每一个角落都可以看到“只有逗号，没有句号”的特殊标志，可是在城市市场，我们看到的除了几条过街横幅，药店的几张POP之外，基本上没有什么太多的东西了，好像竞争在补血市场中也是很文明的。而营销最需要体现的是就一个字“狠”，没有狠劲，市场是做不好的，套用一个现在比较流行的词，那就是“亮剑”精神，军人需要亮剑精神，做市场同样也需要这种精神，让我们的营销霸气再足一些，经常看到一些年轻人在说大话时说“别让我在这再看到你，否则看到一次我打你一次”，哪一家营销公司敢对竞争对手说“别让我看到你在和我竞争，否则看到你我就灭了你”。当然市场不是一个产品的市场，需要竞争，可是这种霸气我们不能没有。

      5.渠道补血液    编织强大销售网络

      营销最注重的是渠道的建设，脑白金能够快速在全国形成销售高峰，最主要的原因也是在于他们在全国迅速建立了自己的营销平台，渠道网络。渠道是产品成为商品后流通的必经环节，畅通的渠道对于产品的推广与打击竞争对手，都会起到很重要的作用。对于任何一个产品都是需要这样的，但是对于补血产品，我们发现他们的销售渠道比较单一，并不是说他们只进入了当地的卖场或者是药店，而是对于他们的销售方式需要再考虑开拓另外的渠道，如借签现在的会议营销，会员制营销等方式，都是众多企业应该考虑的一个方向，我们看到，太阳神、昂立等都在积极的准备进入直销，对于补血产品，这个大众都可以接受的产品，为什么就不可以去尝试一下呢？

      6.销售补深度    建立营销数据库

      我们知道红桃K已经在中国大地上销售了多年，试想一下，如果他们在销售之初就建立起自己的营销数据库，那么现在我想应该是很多数据资料了，不管推广哪一个产品，都不用再费气力从头开始了。我不知道他们现在有没有这种数据库资料，也许他们不认为这不值得去做，可是市场就是对消费者资源的争夺，如果消费者的资源都在你的手中，那么一切工作都可以事半功倍了。所以对于补血产品也好，其他产品也好，都应该建立起这种销售工作的深度，提高服务水平，建立营销数据库。

      7.管理补狼性    建立快速反应机制

      我们可以在特殊产品的销售中看到他们的狼性，如我们经常听说某一品牌的业务员都非常的牛，对于竞争对手的业务员敢于拳脚相加，当然这样做是不对的，可是从中是不是可以看到他们在工作中的那种“狼性”呢。只要是我在吃的东西，那就不能让你在我手中抢走。还是要表扬一下那个企业，他们的快速反应机制已经让更多的竞争对手感觉到不可思议，如果你在竞争对手中能够有这样一种狼性存在，那么在竞争中你至少可以让对手先畏惧几分，再加上你的管理水平的完善，竞争中获得先机还是很有把握的。

      8.服务补个性    为消费者提供更多

      提到服务，大家最先想到的就是会议营销，我们先不管会议营销的方式适合不适合补血企业，对于一个产品而言，核心产品是商品本身，而外延产品就是服务，因为服务本身也是一种商品，我们现在看到好多招商的企业还是集中在以产品为主，每一个次招商会议上招不到好的合作伙伴也就不足惜了，其实服务本身也可以做为一种产品去推广去招商的，如保险本身不就是一种服务吗？我们做的是营销，我认为营销应该分成两层意识，一是营，经营，二是销，销售，经营的是人脉，销售的是希望，希望可以是有形的，也可以是无形的。只要我们为我们的顾客提供更多，那么消费者就会自动加入到我们的行列中来。也不用怕他们背着你爱别人了。

      9.执行补细节    建立稳固的滩头阵地

      执行力在一些企业中已经做的不错了，这里还是要当成一个单独的问题说一下。没有细节是做不出一件好的工艺品的，营销同样也一样，没有细节，做不好细节，销售工作也是不完善的，细节是决定成败的关键因素，只有做好了每一个细节，才能建立稳固的阵地，才能保住阵地不失。
      营销处处都是技巧，需要的是我们认真对头对待，只要认真，没有做不好市场。