课程分类:市场营销
授课老师:孙向阳
适用对象:店长、导购、营销管理、区域经理
课程报价:30000元
会员价格:9折
授课时长:2天
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课程收益:
1、转变方式,把握当前陶瓷市场特点和趋势,从坐销增长转变成行销增长,从被动销售到主动销售;
2、拓展思路,最大化的寻找门店导购销售增长空间,提供细化操作方案;
3、建立规范,提供工具,协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程;
4、提高能力,提升门店一线人员销售管理技巧和能力;
5、借鉴分享:提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴;
课程内容:
第一讲、陶瓷营销概况
(案例分析、短片观看)(1小时)
一、陶瓷概况与营销真谛
1}瓷砖定位与艺术欣赏(价值塑造)
2}卖的都是最受欢迎的瓷砖
3}专卖店的陈列倍增赢利策略
4}制约销售量的瓶颈在哪里?
5}倍增业绩的营销秘密
1、增加客户数量与进店率;
2、增加客户每次消费的金额;
3、增加客户回购频率与顾客转介绍
4、商业信函和短信倍增客户
5、倍增业绩的营销魅力语言
6}门店销售的四大工具 :
A、产品价值演示工具 B、服务留客工具
C、客情跟踪工具 D、竞品对比工具
第二讲、金牌导购成功的秘密 (2小时)
一、顶尖导购的超级心态
二、顶尖导购的自我认知
三、顶尖导购的能力素质和礼仪要求
四、顶尖导购必备的八项意识
五:顶尖导购用“心”服务
1、客户就是你的收入
2、客户满意是生意兴隆的关键
3、用心服务是最好的销售
4、引发转介绍,让业绩倍增
六、顶尖导购如何做一单成一单
1、说对了就成交,用心拿订单
2、让客户自己来说服自己
3、如何识别种种成交信号
4、赚了对方的钱,还让对方有赢的感觉
七、顶尖导购的营销话术揭秘
第三讲、超级导购的营销真谛(3小时)
一、引导会“注意”:营业准备
1、营业准备内容(准备些什么?)
形象、知识技能、政策、工具、目标
2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求)
3、导购员“知识技能”解析
提问分享:你的主要竞争对手是谁?
你了解他们是怎么攻击你的吗?
4、政策与工具解析
5、目标是什么?为什么要有目标?怎么设定目标?
二、引导有“好感”:迎宾破冰
1、导购迎宾服务标准
2、迎宾开场服务话术
3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术
演练:怎么破冰端茶?
4、最佳接近顾客时机
5、销售开场方式
1)产品特点开场
2)肯定顾客开场
3)赞美顾客开场
4)突出细节开场
5)主动引导开场
三、引导来沟通:了解需求
1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、显性需求和隐性需求
3、如何来了解顾客需求?(需求探寻四步)
4、聆听的技巧
5、提问倍增销量的技巧
四、引导去了解:产品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介绍法
3、推介阶段注意事项
4、高端产品推介
5、怎么去引导体验?
6、怎么去报价?
五、引导给“信任”:解决异议
1、异议形成原因?
2、异议处理原则:
1) 换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;
2) 认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;
3) 转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同;
4) 专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;
5) 合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案;
3、异议处理方法和话术
4、怎么去提升产品价格和价值?
5、顾客说服技巧?
1) 说服顾客的是他自己
2) 联想和塑造(痛苦和幸福)
3) 加大痛苦,利益增倍
4) 不要老是直线性思维去回答问题(直接回答或者拒绝)
6、顾客一定要走怎么办?
7、留下客户信息的绝妙策略?
六、引导去买单:促成成交
1、成交的时机?
2、达成成交的方法?
3、常用促单话方法
1) 折扣法:我们最近有个团购,你今天。。。
2) 优惠法:
3) 赠品法:礼品
4) 现货法
5) 涨价法
6) 缺货法
7) 时间成本法
8) 恐吓法:环保和服务
9) 小票证明法
4、促成连带销售的方法
1) 突出产品关联度和搭配
2) 突出购买的优惠度和利益点
3) 零凑整
4) 活动升级
5) 案例:卖鱼钩
5、送宾服务标准及基本话术
第四讲、顾客常见问题及应对技巧演练(2小时)
一、36个关键问题答疑
二、 客户深度开发技巧
1}客户重复营销技巧
2}客户交叉营销技巧
3}客户转介绍营销技巧
三、聚焦才能根深叶茂
聚焦客户推荐系统、聚焦塑造品牌价值、、聚焦核心销售日
【 案例】 冠军源自“核心销售日” 连续6年在单店业绩位列全国第一!
第五讲:导购员的终生修炼 (时间:1.5小时)
1、 如何拥有自动永续执行力
2、提升谈判力改变人生格局
3、成功密码是聚焦+系统+执行+整合
4、建立人脉商圈的秘密
5、建立客户推荐系统的秘密
6、经营的境界与经营智慧
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