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在商业的运行过程中，利益的冲突永无休止的存在，企业要保证自己持续合适发展，只有建立和谐的利益链才能保证，而利益链要得到保证，只有建立适应市场的好体系才有保证。

一、好体系需要认识及运用和谐之道

    和谐之道的理论基础是中庸之道，到达的途经就是致中和，中是天下一切道理及情感的根本，和是一切事物的普遍原则。只有达到中和的境界，万事就会各就其位运行不秘，就会共存共盈。

和谐之道的设计原理：易知、简从、循道，即易则易知、简则易从，易知则有亲、易从则有功，有亲则可久、有功则可大。同时还要遵循事物规律、人性规律、经济规律，即顺天道（政策环境）、顺地道（自然及渠道）、顺人道（人性）。易知简从是基础，循道是根本，一个企业的经营、管理、文化一定要遵循环境、自然、人性的规律，遵循就成功，违背就失败。

    和谐之道的系统保障：系统为本、和谐共存，做为企业的系统管理是企业发展的根本，分好地、分好利并长期共存是长期发展的关键所在。一个企业要想高速发展两者缺一不可。

二、好体系要有清晰的产品销售流程思想

    所谓流程就是一个产品或服务从企业到消费者的整个过程，它关联很多方面，但是一定与其关联的流程都应有合理的利益分配。同时企业要根据实际需要，精减流程，尽量提高流程中利益主体的收益。但是以下两个流程最为关键，一个是消费者问题、一个是企业老板或企业家的问题。

1、由下而上解决消费者问题：

   给予消费者一个购买产品与服务的理由，给予消费者一个购买及重复购买的冲动，同时行业终端服务人员的推动相结合，三者缺一不可，否则很难有好的新产品及服务成功。

2、由上而下解决老板问题：

   老板必须先舍后得，有所不为才能有所为。钓鱼还得打过窝子，再放点诱饵。

3、产品及服务要想卖得快，只有先下后上卖货会更快，因为只有先满足消费者才会快。

4、先上后下太传统，速度慢，生产完后再招商销售周转慢、会引起很多麻烦。

5、不同渠道有不同的推力及拉力。推拉结合才是最佳的销售流程思想。

三、好体系应解决商批进货及出货之道

1、进货：一套完整的终端促销方案吸引、高利润无风险，跟客户谈判首先解决的是风险，然后是利润。

2、吸引商批打预付或者货到票到付款，一定能拿到终端现款定单与其谈，但是终端一定能走货。

3、对商批促销钱砸给谁？与终端最近的人员。

4、对终端的促销信息靠谁发？与终端最近的人员。

5、最有效的奖励形式？及时奖励，对消费者应是马上消费马上奖励最有效，对业务人员及其他人员同样如此。

6、产品由商批到终端形式：

   A、开票员拦截与推荐；B、商批业务员拦截与推荐；C、配送员拦截与推荐；D、回款会计拦截与推荐； E、终端代表拉单；F、推广会及大众广告拉动

四、好体系应有吸引终端及推广商进货之道

   1、吸引终端主要是完整的消费者促销方案，高速的资金流转及市场利益保护。

   2、吸引推广商进货之道

   2/1、终端及商批完整的促销方案

   2/2、零风险上市：起动期大客户如何支持，如赠货及铺货支持等。

   2/3、市场保护，长期共存（起动期周期完毕，同时签订较长年度的长期协议书）。

   2/4、后续产品上市公司承诺继续零风险上市，并且真正能够做到。

   2/5、打造多种样板市场吸引更多的推广人，一个样板的成功很容易被别人驳倒。

五、好体系应该系统为本、和谐共存

  好系统==好规划+好产品+好营销+好品牌+好团队+好管理+好机制+好文化+好组织

1、好规划：一个好系统一定要一个好规划，它如同一个国家的《宪法》，没有一个好的《宪法》，国家不可能长久稳定发展；它又如一栋大楼的图纸，图纸及基础决定了大搂的好坏及高度。

2、好产品：能重复购买、市场容量大、产品质量好、产品系列化确保渠道建设效率最高。

3、好营销：无风险、有市场保护、有系统支持及培训支持、利润好。

4、好品牌：品牌名通俗会说话、有CIS系统、有专利版权保护。

5、好团队：好老板、好经理人及有执行力的中层团队。

  5/1、老板以诚信为本、重契约、讲和谐、善授权、长期研究经史。

  5/2、经理人应成功操作过产品及服务、一个有行业从基层到高层成功的人，足够的专业能力及熟悉行业法规，和老板及企业家价值观认同。

   5/3、有学习力及执行力的高效中高层团队。阻碍企业发展永远是已知的东西，而非未知的东西，思想统一及价值观认同是最为重要的。

6、好管理：内部流程通畅、外部利益链稳定合理。

    扎实的基础管理工作，将复杂的事情简单化、简单的事情标准化，标准化的事情流程化、流程化的事情制度化，形成高效率的管理。

   外部对代理商实行大客户领导下的区域负责制，决不在一个地方发展两个代理，决不越过大客户报价，合同一旦签订，所有原小客户合并归大客户管理，产品价格全国统一，窜货管理形成体系，另合适时间给代理商签长期合同，确保长期回报，只要心安才能心定，只要心定才能无忧无虑向前冲。不能签的客户，保留优势区域。

7、好机制：敢分地，分好钱、不一定建队伍，但帮助客户成长，培养老板经济。

   坚持不为老板工作为自己工作的理念。

   坚信用自己的钱为自己办事效率最高，用别人的钱为自己办事次之、用自己的钱为别人办事再次之、用别人的钱为别人办事效率最低。

8、好文化：系统为本、和谐共存。

A、系统为本有两重意思：

一是合适时间、合适地点、合适方法、选择合适的人做合适的事；

二是在系统内各就其位，各就其职、各负其责、流程通畅；

B、和谐共存：做到平台是大家的、社会的，员工的工作为个人价值，股东投资为利润、客户合作为利差、政府管理为税收、银行贷款为利息、消费者买产品为需求。

9、好组织：组织是实现企业规划的保障，合适的人做合适的事是组织的保障。谁能实现我们的规划，企业所需要的内外部资源在哪，整合的方法是互信，互信是需要价值观认同的。因此一个企业的发展最最要就是要发展一批真正的党代表去整合有同样价值观认同的人。

企业的竞争一定会从好产品竞争走向好系统竞争，葵花药业护肝片、胃康宁的成功、四川好医生、太阳石好娃娃、蜀中药业、扬子江药业、修正药业，都是医药行业认为烂品种成为品牌药厂的精典。在其他行业很多企业的长期成功无不是建立了好体系。

六、好体系应和谐整个利益链

1、消费者：给予消费者一个理由及首次购买及长期购买的优惠。

2、连锁及重点终端：满足连锁及重点终端利益，在产品上上市期重要，在发展期、成熟期、衰退期都重要，长期占领高端不给竞品机会，你将长期获利。终端能够快速赢利是赢利模式关键。

3、批发商：不同时期都要保证你的合作伙伴多赚一点，确保后续产品及服务的跟进。

4、代理商（或叫推广商）：最大规模的系统支持、系统的营销方案及管理、培训支持，在产品没有生产出来前一定帮期搞定部分终端进货是关键所在。

5、老板及员工的利益也应得到保护，老板如果连最近的人都不能保证其利益，管理体系再好也不可能执行。

6、政府：税款决不能逃，否则会失去政府的支持。但是可以争取政府的支持。

7、其他利益主体，比如按时给上游供应商付款。

七、好体系建立要善于抓重点、树榜样

1、如何争取连锁及重点终端首推和保持持续首推，满足连锁性价比及消费者性价比，连锁首推也是为了不给竞品机会。前期连锁的开发应由经理亲自上门。建议先到它的门店先调查完同类竞品情况后再进入其购进部谈判，多向营业员沟通。“知己知彼，百战百胜”。

2、在树榜样的过程中，全国应树重点几个省或几个城市，某一省应数重点市及重点终端，没有榜样大家都没有信心。只要树立了信心、建立了信任，没有做不好的事。

3、因此好体系是信心第一、策略第二、办法第三。

八、好体系要有合适的奖励体系

1、终端业务员：梯度奖励及时奖，只要配送成功就可以兑现奖金，如果商业天天配送，就天天兑奖，最长不要超过一周，奖励天天到位，并及时公布，造成业务人员之间的比赛。达到哪一个档次就按哪一个办，这样的效果最佳。采用累计奖励冲目标。

2、开发进度测算：合理的目标开发及分配体系，应从激发人的内心需求开始。让人挑战目标比强压目标高明。

3、其他人员也应设立合适的奖励体系。

唯有调动人的潜能，才能做到无为而治。

九、好体系需要好纪律保证

1、三大纪律：

   1/1、一切按公司步骤开展工作；

   1/2、一切按公司的游戏规则办事；

   1/3、对于窜货的客户坚决处罚直到取消合作，严格市场保护；市场保护是一切分利的基础。

2、八项注意：（可以根据产品不同制定不同规则）

   2/1、先读懂公司文件后再培训你的员工，公司将设计代理商、业务人员及店员的考卷，一定要考核通过才上岗。

   2/2、所有连锁及卖场一定按公司版式合同，大家需要公开、公平及公正的竞争。

   2/3、根据公司给你的数据库，加快可控终端的拿单。

   2/4、做人及做事一定要坚持底线及原则，没有原则的人是做不好事的，客户也是不欣赏你的。

   2/5、当遇到困难你搞不定的时候，是你没有找到方法，请向你的上级沟通。

   2/6、当你的下级向你说困难的时候，一定要有战胜困难的决心及勇气。

   2/7、帮助客户减少风险及帮助客户如何赚钱是你跟客户合作的基础，客户永远愿意和一个精明又诚信的人合作。

   2/8、所有客户打款后还必须签订“市场保护承诺书”，否则不会发货。

3只有大家的资金都周转快，销售才是最佳状态。

4、三大纪律及八项注意的核心是党管枪、即公司制定规则，所有游戏者遵守。

十、好体系需要老板及消费者支持

 1、销售的核心关键点还是如何打动消费者，只要消费者要卖，所有问题都能解决。即顺瓜摸藤解决消费者拉动问题。给消费者利益—给终端及连锁利益—给批发商或配送商送钱—给代理商一个稳定的利益及方案—给厂家员工分好地分好利—告之老板没有风险的方案获得支持。

2、顺藤摸瓜：即老板先舍后得就成功—给员工分好地、分好利—给代理商零风险上市及整套营销方案—帮批发商销售、回款、让其安全赚钱—给终端一套吸引消费者购买的方案及稳赚—给营业员一个推荐理由及动力—给消费者一个理由及一个首次购买的好处。

   好体系除了以上十点外，还需要好细节，好创意等。小胜靠智、大胜靠德、长胜靠道，一个公司要想长久产品及服务成功，只有建立真正的适应市场的体系才能保证长久成功。市场经济的最高法则就是适者生存，唯有改变自己适应潮流及他人的体系才是不变应万变之道。

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