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如何搞定超级大商？

    新晋品牌切人市场时，首当其冲需要面临的是招商问题，泱泱中华大国，品牌不尽其数，如何找到优质的经销商，使自己的品牌快速脱颖而出？这是摆在中国每个职业经理人面前的大问题。

    在品牌战略驱动的前提下，更好更快开发市场，优秀的品牌（以下称我品牌）需要优秀的经销商齐头奋进，方可共赢未来蓝海，君不见诸多品牌甫一出现，即打出“轻松赚取百万”“加盟即意味着成功”此类云云，实则太忽略经销商的存在了，任何一个强大的品牌都不是强在品牌本身，而是有一帮优秀的经销商的跟随，他们默默的拼搏着，甚至有一些超级大商，身价过亿的商都在为品牌不断创造着价值。

    新晋品牌喜欢打出招商旗号：有资金，有实力，有经营思路。试问，何为经营思路？面对身价几千万，乃至上亿身价的经销商，如何能说服经销我品牌？如何判定他就是“有经营思路”的商？这些都有待商榷。

    能够成为超级大商，超级身价的经销商显然并非池中之物，是非常稀缺的资源，从某种程度上来说，大商其实就代表了超一流的经营理念和思路，否则怎么能成为一流的经销商，那都是在市场中检验出来的，是真枪实弹血拼出来的。

    然而这些稀缺的资源往往也是最难搞定的，但有一点可以肯定的是，一旦进入我品牌的这些超级大商会全力以赴经营好我品牌，即“要么不做，要做就要做到最好”，因为他们要“面子”，经营好坏直接影响脸面问题。

    下面分享两个案例：

    【真实场景A】

    区域经理D去山东淄博市场招商，我品牌为新晋品牌，略有少许知名度，在走访1天后毫无所获，于是准备拜访一千万级瓷砖大商，通过朋友介绍，与该客户面对面进行了交流：

    D：X总，我们橱柜行业利润相当可观，毛利可达60%以上，是不错的选择，并且他是零库存行业，对你而言，你做瓷砖赚的钱都在仓库里，而橱柜这种项目是最适合当前经营的了

    X：哦......

    D:加入橱柜行业，可在一年内实现盈利，单店业绩可以达到300万左右。

    X沉默半响，最终寒暄数句，无果而终。

    【真实场景B】

    区域经理Y去山东淄博招商，我品牌也是新晋的品牌，在市场中几乎毫无知名度可言，Y区域经理走访了2天了仍一无所获，只能调整思路，寻找大部分区域经理都不敢想的超级大商，好不容易拿到了电话，于是打电话给了该超级大商：

    Y:“你好，请问是*总吗”

    x:“你好，你哪位”

    Y:“你好，*总，我有一个非常适合您的项目推荐给您，请问是上午面谈一下还是约下午”

    X:“是什么项目，你是做什么的？”

    Y:“我是**橱柜的大区经理，想约您谈谈合作的事宜”

    X:我们对橱柜项目不感兴趣，谢谢你

    Y:X总，淄博市场，你的最强劲对手东%瓷砖，箭%卫浴都已经切人了橱柜行业，也已经有300方的超级体验馆，面对越来越激烈的市场竞争，你需要有家居类的经营项目才能在市场上更好的发展，才能保持业绩的稳定增长.......

    X：嗯，行，你下午到我楼上来咱们面谈一下。

    就这样，区域经理Y通过此次电话营销，快速把握了X大商的心态，以保持基业长青作为切入点，快速取得该大商的认同，从而进行的有效沟通，成功招得大商。

    分析起来，道理其实很简单。D在沟通过程中，从行业常理出发，给经销商单一灌输了行业的运作模式和经营业态，而Y在沟通中首先找到了与Y的沟通中的一致点，快速取得大商X的认同，轻松实现了招商。

    大商的经营心理我们不妨分析一下,因为他们有实力，手头资金充裕，甚至是富甲一方，所以面对大商要特别需要了解大商经营心态，特别关注大商内心真实需求。大商心态基本可以概括为：

    1、事业型，此类经销商资金充裕，希望基业长青，常年保持稳定增长，大商会因此而感到骄傲，并且没有压力感，X大商显然是事业型经销商，他对行业的特点其实早有耳闻，只是需要在市场中有所成就，使自我立于不败之地，所以需要有新项目来支持业绩的不断增长。

    事业型大商对业绩增长的需求，如同打工仔发工资一样，如果不正常按时发工资，就傻了，会陷入莫名的紧张中。

    2、情感型。此类经销商已经摆脱了对金钱的追求，至少可以不用每天花心思的想赚钱，所以他们愿意花更多时间陪家人，朋友，希望自己的事业能蒸蒸日上，而自己又不用每天亲手打理，找职业经理人可以解决一部分问题，但不能解决根本问题。

    此类大商，区域经理应重点强调，经营我品牌你将得到“保姆式”服务，从选店到装修，从培训到开业，全程均有公司专员协助跟进，后期管理有公司强大体系进行扶持，你不需要“摸着石头过河”，只要“听话照做”即可，这类大商是需要后期多要求多加以跟进的。

    3、自我价值体现型、大商发展到今天，个人在区域内的影响力已非同一般，这个时候的大商已经习惯了成功，面对区域市场的竞争，已经是再熟悉不过了，但是每日面对这单一品类，始终感觉自我能力尚未完全发挥，年纪轻轻不能完全释放光芒，难免有些遗憾。

    此类大商对品牌较为挑剔，他们往往更加关注品牌的定位，服务，这些直接关系到自我经营的难度，这种经销商会不惜重金打造出品牌，为的不是挣多少钱，而是在市场中几十乃至几百双关注的眼睛，因为他们丢不起人哪。

    自我价值型经销商是最适合品牌发展的大商。

    由此，面对超级大商，深刻洞察大商需求，为其提出适合的发展方案，便可成功得到大商关注，进而快速引导，可轻松实现招商。 从终端一线走来，先后担任区域经理，市场推广主管，策划经理，市场总监，营销总监等，潜心研究泛家居行业，丰富市场实战运营经验，成为品牌实战者。是中国营销传播网、博锐管理在线及第一营销网《销售与市场》等专栏作者，多篇专业文章发表于各大媒体。深刻洞察中国橱柜行业，把脉橱柜企业，一针见血。