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培训讲师：陈馨贤

培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业销售人员
主要特点：详细阐述营销人员的素质提升与潜能开发的操作精髓
案例指导：分析营销人员的素质提升与潜能开发内训的经典个案
案例训练：掌握营销人员的素质提升与潜能开发的技能提升方法
行动建议：营销人员的素质提升与潜能开发的实战模拟练习
提升建议：引爆营销人员的素质提升与潜能开发的行动方案

培训背景：调查结论-营销人员的前途似锦吗？

营销人员的两种前途分析

启示：激流勇进，不断学习和实践

培训大纲：职业化培训-营销人员的素质提升与潜能开发培训课纲内容概括

第一章 成功来源于素质提升与自我修炼

一.“谢绝推销”的启示

市场经济，客户自我意识强了，买方市场  

营销人员的成绩是天份吗？

二.调查结论：成功营销人员的特点

诚信

专业（形象及知识）

了解客户

三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

第二章.素质提升之一----先进的销售理念

一.掌握高绩效的销售模型

1.影响销售业绩的六大因素

2.硬态三角形分析

3.高绩效销售公式

二.掌握SPIN提问式的销售方略

 1. 传统销售线索和现代销售线索

2.什么是SPIN提问方式

3.封闭式提问和开放式提问

4.如何起用SPIN提问

5.SPIN提问方式的注意点

三.掌握推荐产品的有效方法

1.介绍产品的方法--FABE方法

2.FABE方法的实质

现场练习

第三章 素质提升之二----沟通技巧的培养

一.沟通的实质

是复杂而隐蔽的交谊舞

沟通是双赢的过程

二.沟通的机理与过程--神经语言程式

1.神经—语言程式的运用

(1)神经一语言程式的方法概要

(2)沟通过程包括七个部分：

2.神经—语言程式的方法原则

三.有效沟通的五特性

1.双向性

2.明确性

3.谈行为不谈个性

4.积极聆听

5.善用非语言沟通

第四章 素质提升之三----心理素质的培养

一.培养自信心的方法

(一)方法概要

（二)方法具体指导

1.坚定者和软弱者的特质

2.坚定和软弱的反应类型表

3.自我肯定的表达方法—坚定的原则和温和的表达

4.自我肯定表达方法的使用时机

5.自我肯定—暗示法的日常运用

二.拓展训练法

(一)拓展训练法的由来和发展

(二)拓展训练法的内容结构

        (三)拓展训练法的特点

第五章 素质提升之四----潜能开发的培养

一.营销人员潜能的开发方法

1.推销员的潜能确有训练的必要

2.推销员潜能训练的内容

3.潜能训练的两种方法

4.自我潜能开发的四个方面

二.营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法

1.什么是头脑风暴法

2.运用头脑风暴法的原则

3.头脑风暴法的优点

4.如何运用头脑风暴法的训练方法

    培训总结：职业化培训-营销人员的素质提升与潜能开发培训总结。更多关于职业化培训，礼仪素养，管理技能等管理者全方位提升尽在陈馨贤老师网站：http://www.chenxinxian.com学习。

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