庞峰的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 我们也可以运用这样的方法，来测知客户某某方面的心略。比如，我们可以测知客户如何迅速下决定的心略，以协助客户迅速做出购买决定等等。

心略测知可以按照以下的方式进行：

1．你记不记得有过完全被（）的经验？

你是不是还记得很清楚？

请回忆并重温那经验（帮助他人进入状况）。

当你在回忆时，……（让他沉浸于其中）。

2．甲、是什么不寻常的第一步让你特别地（ ）？

是看见了什么？

是听到了什么？

是遇到什么事情？或碰到了什么人？

是什么让你完全地（ ）？在你（看见、听到、触着）后，下一步是什么原因让你完全地（ ）？

3．乙、你是……

在内心浮起一幅画？

对自己说了些什么？

在内心里有什么感受？

是什么不寻常的下一步让你特别地（ ）？

（在回答完甲项及乙项后）再寻问：

是什么不寻常的下一步，让你特别地（ ）？

4．丙、你是……

在内心浮起一幅画？

对自己说了些什么？

在内心里有什么感觉？

或者其他？

到底是什么不寻常的下一步，让你特别地（ ）？

到此，问问当事人，是不是特别的（ ）。

如果回答是肯定的，表示测知已经完成。

如果回答是否定的，继续依照前述程序问下去，直到他肯定地回答是，方才算是找出他心略的步骤。

接下来是找出每一骤里的次感元来。

如果心略的第一步是视感元的话，你可以这样问：

你看见的是什么样子（外界视感元）？

接着再问：

你看了有何不寻常之处，让你（ ）？

是它外型的大小？（引导回忆图像）

是它的清晰度？（引导回忆图像）

是它移动的方式？（引导回忆图像）

就照这个方式进行，一直找出所有的次感元为止。然后就按照所测知的步骤，用相同的次感元逐渐引导他，去做你希望他去做的事，同时观察你这个测知的成效为何？

如果我们面对不同的客户一起讲解产品时，就需要讲一些分别适合视觉型的、听觉型的、触觉型的，让他们有得看的、有得听的、有得想的，同时用不同的声音和语调吸引这三类不同的人。

如果他是由视觉开始，我们就需要思考，到底是什么因素吸引了他的目光？是通过讲解在他脑袋中形成的画面？还是在通过看到你的产品说明书内容和精美的外表的直观的反应？如果他是从听觉开始，是听到的声音还是讲解中打动它的措辞能吸引他？

有些销售人员是知道顾客心略的天生好手，当他一遇到有希望的顾客，就能立刻建立契合，找出他们下决定的心略。还记得前面章节《掌握无侵略性开拓客户的方法》中提到的售后服务式陌生拜访法吗？保险公司的销售员进入小区的传达室通过协助递送保险公司的信函获取与已购买客户推荐产品的机会。他可能使用这样的开场白用以获知客户的购买心略：“我是保险公司的售后服务员，我在传达室帮您拿回了您本次交费的收据，我看到您买的是某某保险公司的某某保险，十分想知道你买这份保险的原因是什么？是你看到条款中的保险责任或见了宣传广告，或听别人说的？是你被销售人员说动了或被产品所吸引？”（“您当初为什么买这份保险？”这一问题可测知对方的购买心略或自我判定与外界判定等性格类型。如客户说：“当初我们单位很多人都买了，所以我就买了。”这样的客户是属于外界判定型的。）

或者还有一种非常好的方法可以用于很多客户身上，这里既包括没有购买过类似产品的客户，也包括购买过类似产品的客户。不论是什么样的客户，都是非常有效的。这种方法是：在客户的家中或办公室看到客户非常喜欢的一样家具、陈设、物品，依照上述顺序，询问客户的购买心略，当然，这些客户非常喜欢的物品，当初他们购买时肯定没有花费多少作决定的时间。然后以这样的购买心略，来介绍我们的产品。

每位客户都有自己一套购买心略，当我们面对他们时，从直观上讲，任何客户没有两样，我们若不留意，往往会出些漏子，不是想卖给客户没兴趣的，就是说了客户不中听的话。要想胜任销售工作，你得测知客户以前曾经买过喜爱的东西时的心略，亦即找出让他决定购买的原因，到底他的心略包括哪些成分和次感元。一旦这种心理策略的方式为你所知后，以往得花几天或几个星期才能学会的事，就能在极短的时间内学通。