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课程收益：

★ 危机之下，业绩低迷、士气涣散、品牌的经营越来越艰难，最后不得不走上一个又一个的价格战，市场上血流成河，大部分连锁店处于亏损状态；怨声载道，何去何从？
★ 影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？又如何提高成交率？又如何提高客单价？又如何提高顾客的忠诚度？如何真正实现提高单店盈利呢？

课程内容：

-------顾问式导购实战系统
吴玉龙


【邀请：市场部（营销）总监、区域经理、店长（销售经理）导购（营销员） 参加】

★ 危机之下，业绩低迷、士气涣散、品牌的经营越来越艰难，最后不得不走上一个又一个的价格战，市场上血流成河，大部分连锁店处于亏损状态；怨声载道，何去何从？
★ 影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？又如何提高成交率？又如何提高客单价？又如何提高顾客的忠诚度？如何真正实现提高单店盈利呢？
逸马顾问国内最权威的连锁运营管理咨询网站—： www.sun1000.com www.zgls168.com
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课程价值：
1、产品定位准确：快速传播占领客户的心智模式（扩大市场300%）；
2、客户定位明确：选准目标客户降低销售的成本（减少成本50%）；
3、服务定位规范：可以迅速打造高效的导购团队（快速复制200%）；
4、服务定位实用：同样的产品能快速地提升业绩（提升业绩230%）；
5、服务定位实效：同样的成本能爆炸式成长利润（成长利润250%）；
课程大纲：


一、产品定位
（一）、产品整体概念
1、什么是产品整体概念
2、产品整体概念的内容
3、整体概念的市场价值
（二）、产品生命周期
1、什么是产品生命周期
2、典型的产品生命周期
3、产品生命周期的策略
（三）、产品分类组合
1、按照消费分类
2、按照营销分类
3、营销组合策略
（四）、产品定价策略
1、新产品定价策略
2、常用的定价策略
3、最新的定价策略
（五）、产品价值卖点
1、产品价值
2、产品卖点
3、产品定位
二、客户定位
（一）客户需求程度
1、什么是客户需求
2、客户需求的产品
3、客户期望的价值
（二）客户支付能力
1、客户支付条件
2、客户支付意愿
3、客户支付权利
（三）客户识别能力
1、产品价值
2、产品功能
3、产品质量
（四）客户信赖程度
1、客户相信产品
2、客户认同产品
3、客户唯一产品
（五）客户验货标准
1、验货范围
2、验货方法
3、验货标准
三、服务定位
（一）承诺目标，多算多胜
1、为什么定承诺目标
2、新客户的开发周期
3、老客户的服务周期
（二）主动等待，捕捉机会
1、吸引顾客等待
2、识别顾客类型
3、捕捉机会技巧
（三）接近顾客，创造契合
1、商品接触法：
2、称赞聊天法
3、服务接触法
4、POP接触法
（四）探询顾客，挖掘需求
1、提问需求
2、沟通感觉
3、推荐商品
（五）效果展示，固化需求
1、什么是展示
2、展示注意点
3、展示的讲稿

（六）化解异议，建议购买
1、什么是顾客异议
2、异议有那些种类
3、异议产生的原因
4、处理异议的原则
5、异议处理的技巧
（七）临门一脚，关闭成交
1、找购买信号
2、成交的技巧
3、成交注意点
（八）顾客赠言，超越期望
1、成交后，保持服务连续性
2、未成交，必须注意的事项
（九）诉怨应对，转怒为喜
1、 处理抱怨的原则
2、 处理抱怨的程序
3 、操作规范与标准
4 、顾客愤怒的处理
（十）服务回顾，日清日高
1、检查工作所有步骤
2、承诺目标是否达成？
3、哪些方面做得最好？
4、工作中有多少问题
5、哪些方面需要改进？




备注；1、咨询式培训=市场调研+诊断+咨询+案例剖析+研讨+培训
2、课程每天安排二个小时，现场对话，诊断、解决学员在店面销售服务中的关键问题。
主讲嘉宾：吴玉龙
中国连锁经营实战专家国内著名的连锁、营销双栖专家

逸马国际顾问集团—中国连锁经营实战培训/咨询 最高端品牌！
高端的连锁管理系列课程，给企业带来最有价值的连锁解决方案！
逸马连锁顾问副总裁、中国连锁经营研究院副院长、美国国际协会认证高级管理顾问、亚洲管理咨询发展协会理事、中国品牌营销学会理事、深圳市场学会常务理事、清华研究生院客座教授。曾受世界第一行销之神杰•亚伯拉罕、世界汽车销售冠军乔•吉拉德、世界谈判大师罗杰•道森、世界客服第一人大卫•弗曼多等多位大师的真传，结合自己几十年大型企业管理、市场营销、连锁经营、顾问式行销的实战、实用、实效的丰富经验，专精研发商业连锁盈利模式和利润爆炸式成长系统的咨询服务产品，真诚的服务于广大企业。
曾有在万科、二十一世纪不动产、泰国进汇集团、山西万隆实业有限公司、新基地地产、四川时轮地产、等企业任客服经理、营运总监,经纪人,副总,总经理等重要岗位；在大型国有企业太原机械供应公司任技术员,质量管理科科长、业务经理,副总经理等职务十几年；在大型管理咨询：时轮文化传播公司、聚成资讯集团、中企文化发展公司、中企方略管理顾问公司 、中国总裁培训网、逸马顾问集团等任副总,总经理、首席顾问、副总裁职务多年。结累了现代市场营销、连锁经营、顾问式行销等丰富实战经验。现又是《连锁与特许》《销售与市场》等多家媒体的特约撰稿人，发表专业文章数百篇，咨询辅导上百家企业快速成长。

附件一（本课程摘要）
一、心理产品指产品的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。产品的消费往往是生理消费和心理消费相结合的过程，随着人们生活水平的提高，人们对产品的品牌和形象看得越来越重，因而它也是产品整体概念的重要组成部分。
二、要根据为顾客所能创造的价值或顾客认为这个商品值多少钱来定价。而不是传统常用的扣除成本后加上利润或完全参考竞争对手的定价方法，前者的定价方法不仅能让你赚到更多钱，顾客还更愿意接受。比如奔驰汽车、劳斯莱斯汽车等，其实它们的售价远高于成本，但如果按照成本法推算，而后加上一般汽车的利润，售价也许会拦腰斩断，大大降低了利润，可销路不仅不会提升，反而会下跌，因为这类车的价值不是本身的安全设施、真皮座椅、高档音响或外观设计，而是其代表拥有者身份、地位的价值，如果降价一半，自然失去了其象征财富与地位的价值，这样一来，有钱人不会去购买。虽然降价一半，但价格依然远高于经济型车的价格，低端消费者也不会去购买。
三、如竞争对手的实力较弱，可先采取低价倾销，将对手逐出市场，然后再行提价。若竞争对手实力较强，则宜紧紧跟随，亦步亦趋：即对方提价，我也提价；对方降价，我也降价。如双方旗鼓相当，势均力敌，则宜与对方在价格方面订立“君子协定”，共同遵守，以免两败俱伤。另外，可在售后服务、代培人员、供应零配件方面与对手展开竞争。
四、在许多经营者眼里，产品“永远是自己的好”，这也许并没什么错，但如果认为只要是“好产品”就一定有好销路就大错而特错了。存在和让人知道是不同的概念，许多时候，后者比前者更重要。因为，没有被目标消费者知晓和认可的产品优势与不存在没有什么本质区别。

五、产品定位十方向；①、产品特性，②、制作方法，③、成为第一，④、做到最新，⑤、市场领导，⑥、市场传统，⑦、广受欢迎，⑧、全线产品，⑨、市场专长，⑩、销售情况。
六、不管古代的攻城略地，还是现代的商业战争，都是持久战；而可攻击的对象，可选择的市场目标是多样性的；每一场沙场血战或者现代商战，如果赢绝对是因为抓到了对方的弱点，如果自己输，绝对是被别人抓住弱点。
六、成功的销售；必须销售员承诺销售目标与销售过程中阶段目标。还有是要求客户承诺你销售中每个阶段认同与购买的目标 。
八、销售包含一系列步骤和一系列里程碑，每个里程碑都需要一个承诺目标，承诺目标是我们自己设定的，要从客户那里获得的承诺，它有助于把销售往前推进。没有承诺，就不会有销售，什么也实现不了。设定承诺目标可以把销售周期缩短四分之一。如果你跳过销售流程中的关键步骤，你就会在付出大的代价
九、顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。令我们冲动的，是心情；令我们冷静的是脑袋（因为脑袋会分析、会比较，比较理智）。所以，令人冲动的方法，是攻心为上，而不是用脑袋进行分析计算。
十、销售是顾客和您共同参与的活动，当您销售商品时，您的表现要像一个游戏节目的主持人，而顾客则是参与者。顾客愿意投入时间接受你的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。
十一、隐藏的异议指顾客并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境，例如顾客希望降价，但却提出其它如品质、外观、品牌知名度等异议，以降低商品的价值，从而达成降价或获得赠品的目的。
十二、不管顾客如何批评我们，导购员永远不要与顾客争辩，因为，争辩不是说服顾客的好方法，正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与顾客争辩，失败的永远是导购员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。　
十三、案例；经过几个月紧张而愉快的实战，在四川成都明珠家具集团与逸马顾问的共同努力下，掌上明珠连锁专卖项目圆满结束，并取得了显著成绩。如上图所示，主要体现在三个方面：
1：门店状况：专卖店数量由300家迅速增至1010家； 最大旗舰店增至1000平米；旗舰店由32家增至168家。
2：构建顾问式导购体系。通过对专卖体系的完善，培训师队伍的建设，以及专卖体系的巡回培训，有力地保证了连锁专卖网络的高效运行及四川成都明珠家具集团战略的实现。
3：销售业绩：由于对明珠原有店面销售的梳理和提炼，形成了一套科学的、标准的、适合明珠集团自身的营销模式，销售收入由2004年3.2个亿提升至2005年6.45亿。
附件二、培训须知
1、提前让学员自行收集工作中与课程有关的问题资料以备讨论。
2、务必让学员在培训前妥善交办好工作，以防培训期间受到打扰。
培训环境
1、悬挂培训主题条幅
2、优质音响设施（2支麦克风）
3、用电源插座、白板、水性笔
4、两平方米投影布或可投影墙、讲桌（放置笔记本电脑）
顾客服务
1、培训前了解企业的实际状况与培训目标，以便讲师更有针对性调整课程重点。
2、自培训结束之日起每月电话跟踪测评1次，直到满半年。