赵礼军的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

1、    解析客户购买心理及决策流程
2、    揭示影响顾客购买决策的多种因素
3、    学习顾客购买不同阶段的影响与引导策略
4、    提升销售人员对销售进程的把控与推进
5、    进一步清晰销售精英的销售思路与方法

课程内容：

如何影响和引导客户决策
课程背景:
传统销售模式因强调以卖方自我为中心的销售技巧，已不能保证销售的成功率。了解客户购买决策阶段由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施等不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买的具体阶段，运用客户决策的规律，引导客户使之向预定的购买方向前进。

培训目的：
全方位了解客户的购买行为及决策过程，如何从客户的购买过程中创造主动，进而引导客户购买。

培训收益：
1、    解析客户购买心理及决策流程
2、    揭示影响顾客购买决策的多种因素
3、    学习顾客购买不同阶段的影响与引导策略
4、    提升销售人员对销售进程的把控与推进
5、    进一步清晰销售精英的销售思路与方法
                                 
培训对象：
中小企业负责人、总经理、销售部主管，业务精英

培训方法：
1、    讲师讲授
2、    问题研讨
3、    小组讨论
4、    案例分析
5、    情景模拟
培训时间：
12小时（两天）

课程大纲：
第一部分：客户购买心理及决策剖析
    顾客是怎样购买决策?
    客户购买行为模式分析
    影响大客户购买决策的因素
    总结:
第二部分：需求认知阶段如何引导客户
    如何激发客户需求
    如何影响与引导关键人
第三部分：评估、选择阶段——如何影响与引导决策
    顾客评估、选择的因数分析
    案例讨论： 如何拿下这个项目？
第四部分：购买决策时如何影响与引导客户
    购买决策时,我们该做什么？
    案例分组讨论
    购买决策时的竞争策略
第五部分：如何发展牢不可破的组织关系
    如何与组织建立稳固关系
    如何与关键人物建立稳固关系
    如何与关键人加深沟通的层次
    建立企业间关系网
    总结
第六部分：不同性格客户的引导与沟通
    顾客性格分类
    各种性格的优缺点分析
    如何与各种性格的人相处
    销售员的性格与不同性格的顾客碰撞
第七部分：如何影响与引导客户决策
    客户不同购买决策阶段的影响与引导
    影响整个决策重要因数——人际关系